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受宏觀經濟疲軟影響，中國固定資產投資增長快速回落;歐美經濟復蘇的不確定性抑制了中國出口總額;與此同時，中國勞動力成本的快速上升導致制造業企業向東南亞 外遷。這些因素使得中國機械設備市場面臨了巨大的壓力。面對這一內外交困的局面，機械設備行業企業應當通過創新型的銷售方法改變以往的傳統銷售模式，在激烈的競爭中提高效率、實現轉型，從激烈的競爭中勝出。 機械設備企業面臨巨大挑戰 內需和投資方面，中國正呈現出增長的疲態。過去的5年里，中國GDP增速由2009年的92%下滑至2014年的74%，且有進一步進入下行通道的趨勢。相比之下中國固定資產投資增速則回落得更快，已由2009年的31%下降至2014年的15%。長期來看，包括日本、西班牙、泰國等多個 的經濟發展歷史已表明：以投資拉動的經濟增長不可能再長期持續。受快速回落的固定投資增長影響，中國國內的機械設備市場正在快速縮小。 出口方面，中國出口總額增速也快速下降，已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前，歐美 正處于2008年國際金融危機過后的經濟復蘇期，消費增長仍較為疲弱，對進口商品的需求不足。這種情況導致了部分中國生產企業出現了產能過剩，從而進一步加劇了上游機械設備市場的低迷狀態。作為反映機械設備市場情況的一項衡量指標，高端數控機床進口總金額已連續3年出現了下滑。 與此同時，由于勞動力成本快速上升，外商直接投資數額快速下降。國際產業資本投資轉向使得全球制造業正在從中國向東南亞 和印度進行遷移。中國提出了“一帶一路”戰略對國內制造業進行提振，但由于受影響 *大的是具備海外擴展能力的國有企業，因此該戰略的實施對中國國內制造業企業的機械設備需求影響還未顯現，制造業流出的趨勢在未來可能仍將持續。 進一步看，受到中國行政反腐的影響，傳統國有企業設備采購流程正受到持續地沖擊。隨著愈加嚴格的行政監管和公眾監督，采購決策的制定過程在未來將變得更透明化。因此，傳統的關系型銷售模式將被破壞，取而代之的將是適應“新常態”要求的銷售創新。 三大銷售創新 “新常態”下，中國機械設備行業的發展正呈現出三大趨勢： 其一，定向精準投資促進特定行業需求增長。相比2003年“4萬億”投資的全行業覆蓋，未來的政府投資將重點針對特定的具備戰略性發展前景的行業。迄今為止，哈希在全球已有170余家體驗中心。通過將機床展廳、備件庫房、服務車隊等場所集成到HFO中，哈希將HFO打造成適應展覽、銷售、技術支持、倉儲分銷為一體的全功能網點。由于渠道下沉，哈希的銷售團隊得以貼近客戶，更快速深入地理解客戶的差異化需求并為其提供相應的設備和解決方案。這一銷售渠道的創新幫助哈希在全球實現了快速擴張，2014年哈希的銷售額已超過10億美元。展望未來，我們認為哈希將通過渠道數字化創新實現與客戶的緊密互聯。通過O2O交互打通銷售過程的“ *后一公里”，哈希將充分利用線下組建的龐大銷售網絡開展用戶運營，從而在備件銷售、交叉銷售、精準營銷、供應鏈優化等多個業務領域進行拓展;通過對用戶行為和偏好的數據收集和挖掘，在未來延續銷售和利潤的高速增長。 由于設備有成為通用商品的趨勢，設備的價格在未來的銷售過程中將變得較為次要。與之相比，受益于更為透明的信息和多樣化的消費選擇，未來的消費者在購買的過程中將格外注重產品的全流程體驗。從制造業發展的過程來看，我們認為客戶將在未來的供求關系中占據主導力。未來的消費者希望供應商能夠根據他們各自的需求提供個性化的購買體驗，同時能夠以他們希望的方式來進行互動。為適應這一變化，生產商需要更全面地獲取信息以了解客戶的商業模式和痛點，同時需要分析客戶需求方面的變化。此外，生產者需要提供特定的渠道以便于讓客戶能夠充分發揮他們的創造力，參與到產品的設計和改進中來。而現有的銷售方法和模式并不能適應這一變化，因此生產者有必要采用一種基于銷售生態系統的增值模式。 通過對產品生命周期的研究，發現傳統的消費者僅關注設備運行過程中是否能為他們帶來效益，而并不注重前期采購、安裝施工和后期的升級更新和設備轉售環節。在未來，由于客戶面臨更為激烈的競爭，因此他們將變得更為重視生產設備全生命周期中的價值。為適應這種變化，設備生產商應當逐步建立一種合作型的銷售生態系統。通過投資、共同設立子公司的方式，機械設備企業應當優選各供應環節中的合作伙伴，致力于打造牢固的生態同盟，從而為客戶帶來更高價值的產品服務體系。 |
